销售指标分配中的‘鞭打快牛’问题：广东中型销售企业案例

企业问题凸显

在销售公司进行员工考核时，合理地分派销售任务是一项难题。我曾在广东一家中等规模的销售公司工作过很长时间，那家公司的老板和员工都表现得很出色。不过，因为一位部门经理表现特别出色，每次分派任务时，他都要承担超过一半的量。而二、三部门的经理虽然能力略逊一筹，但任务量小且容易达成，因此能轻松拿到年终奖金。相比之下，一部的经理常常因为指标过高而感到沮丧。

员工不满心声

经理觉得很不公平，因为尽管三个部门的市场状况差不多，但他部门的指标却超过了总数的一半。尽管他个人的工作量比其他部门还要大，但因为指标定得高，他没能得到应有的奖励。比如说，他完成了47项任务，而指标是50，却要被扣钱；而其他部门即便只完成了27项任务，指标是25，却能拿到奖金。这种情况实在让人难以接受，凸显了合理分配指标的重要性。

时间分配之道

依据时间节点设定销售目标，意思就是将总销售额分配到不同季度或月份。像服装、水果这类季节性强的商品，许多公司都采纳了这种方法。比如羽绒服，冬天是销售旺季，夏天则较为清淡，企业会据此提升旺季的销售指标，这样的策略很好地契合了商品的销售周期特性。

团队分配好处

这种方法适合于那些规模较大的公司。公司通过为其分支或下属单位设定销售指标，不仅可以提升团队的合作意识和凝聚力，还能调动管理层的主动性和热情。例如，一些大型连锁企业通过为各分店分配销售任务，让各分店明确目标，加强了彼此间的协作。

地区分配考量

地区分配主要依据分公司或销售员负责区域的面积大小、经济发展程度和消费能力。比如，一线城市的消费能力与三四线城市存在差异，因此销售目标也有所不同。一线城市经济繁荣、消费水平较高，目标设定相对较高；而三四线城市则相对较低，这样的设定更能符合当地销售的实际状况。

客户资源分配

依据客户资源分配规则，这一标准主要针对那些主要通过中间商渠道销售产品的公司。企业可以按照销售团队或个人接触到的客户数量和特性来分配这一指标。这样，销售人员就能有针对性地管理中间商客户。比如，大型批发商和中小型零售商的需求不同，因此，为他们设定的销售目标也会有所不同。

人员分配细则

这种做法适用于中小型企业。它根据销售人员的实力和发展潜力来分配工作。能力强、潜力大的员工会被分配更多的工作。但使用这种方法时，必须保证公平，否则可能会引发内部矛盾，损害员工的工作积极性。

销售管理和评估过程中，恰当地分配销售任务是关键所在。这样做不仅能帮助企业实现销售目标，增强业绩，还能激发员工的工作积极性。企业领导需要综合考虑各种分配策略。贵公司是否在销售指标的分配上做到了公平和恰当？