销售激励是越高越好吗？
近年经济增速放缓，市场竞争压力加剧，企业的销售业绩直接关系其生存与发展。为了保持或提升市场份额，企业需要通过各种方式来激发销售团队的积极性和创造力，而销售激励作为一种有效的管理手段，能够直接关联到销售人员的个人利益和企业的整体业绩，因此“销售激励”成了企业管理的热门话题。
然而，销售激励并非越高越好。虽然高额的激励可以短期内激发销售人员的积极性和动力，但长期来看，过高的销售激励可能带来一系列问题和负面影响。我们借由一个实际案例来展开分析。
案例 在过去的十多年间，某快消品企业凭借其销售人员对单一产品A的持续推广，实现了年均20-30%的业绩稳步增长。为进一步扩大市场占有率和提升整体价值，公司决定利用其已经遍布全国的销售网络，在同一年内引入并推广B、C、D三种新产品。为激励销售人员积极推广新产品，公司特别为B、C、D产品销售分别设置了丰厚客观的销售激励，管理层坚信通过高额激励，一定能够轻松达成销售目标。 然而，年末却出现了令人意外的结果：不仅原有产品A的销量增长明显放缓，新引入的B、C、D产品的销量也均未达到预定目标。 这一困境促使公司寻求外部专业帮助进行诊断分析。经过深入调研，发现问题的核心在于新产品的目标客户群体与产品A存在显著差异。尤其是产品C，其客户与产品A的重叠率极低，不足20%。这一发现揭示了公司原有销售策略的局限性：仅仅依靠增加销售激励而忽视了对目标客户群体的精准定位和销售策略的相应调整，是不足以实现销售目标的。 从这个案例里，我们可以有如下几个关键发现： 1 关于销售激励的策略，不应简单地遵循“一产品一激励”的模式。 销售激励的本质是员工付出劳动后企业支付的劳动报酬，其标准应依据市场劳动力价值来设定。如竞争对手的销售团队是同时销售多产品线，那么该企业则没有必要为每一产品增设独立的销售激励包。此举不仅可能导致成本上升，也意味着过去单一产品销售激励方案存在过度激励之疑。 2 销售激励的效果并不一定与激励金额成正比增长。 随着激励金额的增大，每增加一定量的奖金或提成，对销售人员的激励效果会逐渐减弱，即存在“边际效用递减”现象。这促使企业思考：单纯依赖增加奖金额度作为激励手段是长期有效且可持续的吗？ 3 过高的销售激励可能引发销售团队的不稳定性。 当竞争对手提供更高的激励时，销售人员可能会轻易地被挖走，导致企业销售团队的流失和业绩波动。这种不稳定性不仅会影响企业的销售业绩，还可能对企业的品牌形象和客户关系造成损害。 通过该案例可看出，销售激励并非越高越好，企业应该根据实际情况制定合理的激励方案，以实现激励效果的最大化和企业的长期发展。设计一份既合理又高效的销售激励方案并非易事。 美世公开研讨会【销售激励方案设计】将帮助您了解不同销售模式所对应的不同销售激励方式，准确把握本公司的销售激励方式；学习美世经典的十步销售激励方案设计流程与方法（报酬理念、适用性、支付水平、薪酬组成、杠杆、绩效指标、设计薪酬结构、绩效目标、支付频率、管理规则），提升销售激励方案的有效性。 该课程适合公司的业务和人力资源负责人共同参加，一起学习销售激励方案设计的实用工具和实践案例，更好地理解和掌握如何在保持合理的薪资成本前提下，制定与销售策略相一致的销售激励体系，有效激励员工努力达成公司销售目标。
