企业销售管理难题：如何有效考核销售人员？8大硬性指标解析

在企业运营过程中，对销售团队的评估与管控仿佛一场棘手的战斗，让不少高层领导感到烦恼。接下来，我们将详细分析相关议题并寻求应对策略。

陌生拜访规定

企业对销售人员开展陌生拜访制定严格标准是很有必要的。在饲料行业，优秀的销售人员每天至少要接触3到4位客户。以山东某饲料企业为例，销售人员需在一周内拜访20位新客户。这有助于他们跳出舒适圈，主动寻找客户资源，防止因懈怠而影响业绩。

规定需合理并可行。遇市场冷清或佳节等特殊时期，客户接待意愿往往不高。若强制推行规定，销售人员承受压力将大增，进而影响工作热情。企业需根据具体状况，灵活作出调整。

新进人员扶持

新入职的销售人员，公司应当给予帮助与支持。即便他们最初接触的客户规模不大，交易量不高，只要他们有积极工作的意愿，公司就应当给予认可。在广东的一家电子公司，就有新员工起初客户数量有限，交易量也不多，但公司依然给予鼓励。随后，这位新员工努力拓展业务，最终成长为销售团队的核心成员。

若新员工在三个月内未能达成新增客户的目标，那么这个问题就应引起重视。例如，武汉某服装公司的一名新员工，入职半年后仍未成功开发新客户，结果因不适应岗位而被解雇。因此，企业应迅速对新员工进行评估并提供相应支持。

客户管理困境

老客户对企业至关重要，然而，一些销售人员却对此视而不见，只关注于维持现有的销售量。在江苏的一家化工公司，一些销售人员因为老客户带来的稳定收入而放松了管理。然而，实际上，老客户同样存在新的需求，这些需求正是企业业绩增长的新机遇。

销售人员不能以“无法加入”为理由推脱。以某些地区的经销商为例，他们主动与客户交流，向老客户介绍新产品，成功提升了合作的可能性。这表明商机其实一直存在，关键在于我们要主动去发现和把握。

扩大成交范围

销售人员需在现有产品的基础上，拓宽销售领域，向客户推荐其他或新型产品。在浙江的一家综合性企业里，销售人员积极向客户介绍新产品，此举显著提高了企业的销售额。这一行为充分展现了销售人员的职业精神和聪明才智。

主动向顾客推荐新品，既可提高销售成绩，又可加深客户对公司的信赖。然而，不少销售员缺乏这种积极性，满足于现状，因而错过了不少良机。企业应当激励并教导销售员积极开拓业务。

货款回收难题

货款要及时到账，这一点至关重要。销售人员需清楚原因，不能任其发展。初期由销售人员负责催款是个不错的策略。比如上海的那家贸易公司，销售人员负责跟进，回款情况就很理想。严格遵守合同条款，尽管客户可能会有不悦，但从长远来看，这能赢得规范和尊重。

然而，在现实中，许多企业的货款回收管理存在不足。部分销售人员对回款不够重视，这导致企业资金流转出现难题。企业需要建立一套健全的回款机制，并对销售人员的回款行为进行有效监督。

费用管理漏洞

企业销售费用管理存在不少问题，不少支出流向了业绩不佳的销售人员。比如，四川某企业中，部分销售人员虽然出差开销大，但订单却不多。企业需要在保障销售人员工作条件的同时，遏制他们过度消费。

销售费用必须得到妥善控制。财务与销售部门需紧密协作，以免出现管理上的疏漏。目前许多公司存在销售记录与财务报销不匹配的情况，销售人员因此有了可乘之机。企业需严格执行销售记录制度，坚决杜绝不合理的开支。

执行“三账”制度颇有难度。不少“三账”问题源于销售人员的不规范行为。企业需向销售人员强调，在发货未收款项的情况下，切勿过于乐观。那么，您觉得企业该如何在激励和约束销售人员之间取得更好的平衡？