企业HR必看！销售绩效考评的关键意义与主要模块剖析
销售绩效考评对于企业的人力资源管理而言，是极其关键的一个环节，它关联到销售团队激励、组织目标实现等。这里为各位企业HR 深入介绍销售绩效考评相关的实用干货，以期能有效落实该工作、增强整体管理效能。
考评意义
1. 销售绩效考评有助于HR找到激励依据，通过具体考评结果给出不同奖励或发展机会，充分调动销售员工积极性。比如对业绩优秀的给予晋升、奖金奖励等。
2. 也是组织目标层层落实的手段，根据企业战略把目标分解进每位销售人员那里，并及时了解执行情况加以指导。比如每季度考评监控销售计划推进，及时发现偏差解决问题。
主要模块剖析
1. 考评指标设定
财务指标
销售额指标：就是评定销售人员的基本营收衡量，HR务必要按市场潜力、历史数据、业务策略确定各个销售人员的销售额任务。例如，在一个增长率较稳定的区域，可综合上一年销售业绩和行业预测设定本岗位新一年增长后的销售额目标。
回款率指标：这对运营资金非常重要。销售即便产品卖出，但款项回不来只会占用成本还增加财务风险。可以按照客户信用情况制定分层的回款指标与催款要求等。如信用较好客户回款期限可放宽些，而一般或者较差客户按严格进度保障款项的尽早回收。
客户满意度指标：根据及时跟进、服务态度和售后支持衡量。像每月客户满意度测评和日常客户反馈记录衡量打分等。
新客户开发率指标：这考察业务拓展实力，企业就需要在新市场、新客户开发上发力。可统计新增的有效客户数量进行量化。如考核期限为一季度内增加了多少新的业务合作客户数。
2. 方法选取与实施途径
KPI法(K ey ）：选取影响销售业绩关键因素作为指标测评，将宏观战略目标导向微观指标层层细化贯彻。如以销售业务流程确定“潜在线索转接率、签约转换率等系列影响业务完成率的指标监控体系。
360度评估法：它除销售人员本身自评之外，有同事、上级和客户的评价。让企业知道其工作全方位表现。如工作质量由上级评测，配合度情况和人际关系能通过同事评价结合给出较为完整画像情况。另外也可得到客户购买体验、后续跟进态度看法保证全方位评价公正性和准确性特点等。
3. 反馈指导流程
考评只是手段，落实激励和绩效改进是目标。之后需制定个性化改进计划和职业发展规划。比如可以结合个人不足提升沟通技巧、谈判水平和市场推广等方面。如对于基础薄弱就安排培训加工作上手实操不断提升综合技能
常见问题解答
1. 若指标之间的冲突矛盾怎么办？
HR设定时关注指标平衡和优先原则。比如有的新市场开拓初期会在新客户增长率方面偏重一些，适当放低些短期销售额要求，等到品牌一定知名度打开时再兼顾销量等提高盈利要求等
2. 考评与激励结合不紧密如何处理问题？
严格奖惩制度兑现，完成较好给出确定岗位升级和红利回报；不达标进行指导但无实质改进就必要给以一些惩罚例如薪资调减等等达到真正关联度情况
最后个人觉得，销售绩效考评做好需从上面系统维度科学设定跟精准操作持续优化完善，也需要结合不同企业特色情况灵活设计，这样才能全方位充分发挥积极效能，协助企业完成销售发展使命与长远蓝图目标的落地规划和实现保障安排等。
